DE CAMELÔ A GURU DO MARKETING

Um homem com gestos espontâneos, sorriso no rosto e linguagem popular. Esse jeito diferente, aliado a uma visão simples e eficiente, levou David Portes de vendedor de doces a palestrante renomado.

O homem que fez sua vida com uma barraca de doces no Centro do Rio de Janeiro desenvolveu táticas exemplares de venda e fidelização de clientes, deixou muito empresário admirado com suas estratégias e fez sua fama – dando entrevista até para a rede norte-americana de televisão CNN.

O guru do Maketing que não se enquadra nos padrões de professor já recebeu diversos prêmios e até concorreu ao The Bizz Awards 2006, na categoria Palestrante do Ano, o que lhe proporcionou uma viagem aos Estados Unidos.

Em uma conversa com o Jornal Carreira & Sucesso, o ex-camelô conta sobre o começo sofrido ao lado da esposa grávida e suas idéias para satisfazer o cliente.

Jornal Carreira & Sucesso: Como você começou a vender doces?
David Portes:
Faz muito tempo, são 19 anos. Era bóia-fria e trabalhava na roça para uma família. Fui para o Rio de Janeiro (RJ) em busca de um sonho. Na época, já era casado e minha esposa foi comigo para o Rio. Quando cheguei, arrumei um emprego de motorista na Polygram e com o tempo aluguei um barraco na Rocinha – com um quarto – e pagava com o meu salário. Mas a empresa me mandou embora – naquela época a Polygram já não estava muito bem – e eu não queria voltar para o interior. Ficamos na capital dormindo na rua. Catava latinha na praia. Um dia, quando fui encontrar minha esposa, ela estava passando muito mal, sentia dores e tinha de ser medicada. Eu precisava de R$ 12 para comprar o medicamento. Em vez de comprá-lo, mudei meu rumo e comprei R$ 12 em doces. Eu não sabia que tinha este dom de encantar e conquistar os meus clientes – em duas horas vendi todos os doces. Pude comprar o remédio e com o restante do dinheiro fiz meu capital de giro e continuei vendendo.

C & S: Quando você perdeu seu emprego, pensou em voltar para o interior?
Portes:
Não, achei que todas aquelas dificuldades me serviriam como um ensinamento, foi uma prova de Deus. Ele fechou uma porta e eu tenho certeza de que naquele momento que eu não comprei o remédio foi ele quem me deu essa luz. Veja bem, um cara que nunca estudou e hoje dá palestras no mundo todo, ganha prêmio nos Estados Unidos…

C & S: Naquela situação em que vocês estavam, deixar de comprar o remédio e apostar nos doces era bastante arriscado. Você pensou que isso podia dar errado?
Portes:
Sim, poderia ter dado tudo errado, mas para você poder sair da vida difícil, você tem de arriscar. Aquela era minha única saída naquele momento. Depois ainda tinha de pagar o porteiro do prédio na região em que trabalhava porque foi ele quem me emprestou os R$ 12. Fui comprando e vendendo até conseguir montar a banca. Com um ano de funcionamento, ela já estava bombando.

C & S: Essa atitude foi mais uma questão de visão ou de sobrevivência?
Portes:
Não sei. Tinha de devolver o dinheiro emprestado e comprar o remédio da minha esposa: era eu ou o porteiro (risos). Foi atitude e coragem. Eu tinha de fazer isso, esse era o caminho. Não tem como mudar: a história tinha de acontecer comigo.

C & S: Como conseguiu montar a banca?
Portes:
Isso foi fruto de muito trabalho. Vendendo e comprando, vi a necessidade de trabalhar com mais tipos de doces. Em um ano, já tinha 280 itens na banca, e com isso as vendas cresceram – quanto mais produtos você oferece mais crescem as vendas. A diversidade de produtos atraiu um número maior de clientes. Outra coisa: desde aquela época já separei os produtos na banca como loja de departamento. Tinha o setor dos produtos diet e o de refrigerados, por exemplo. Até “drive thru” e call center tinha. (risos) Só o McDonald’s e a Banca do David tinham. Coloquei dois cones próximos ao meio-fio e coloquei a placa indicando “drive thru”. O pessoal parava com o carro no sinal aproveitava para fazer o pedido e levávamos no carro. Esse também foi um diferencial. É o que eu digo: o cliente é nosso rei, a gente tem de encantá-lo, e não o contrário. Temos de fidelizá-lo e, para isso, é preciso fazer diferente.

C & S: Como surgiu a idéia de criar uma pequena central de atendimento na banca?
Portes:
Fazemos pesquisas e descobrimos que as pessoas queriam isso. Muita gente trabalha naqueles prédios altos e não tem como descer para ir até a banca. Colocamos uma caixa de sugestões na banca e perguntamos a elas qual o serviço poderíamos oferecer para atender melhor. Era isso mesmo, queriam o “delivery”. Isso há 18 anos, naquela época, quase ninguém fazia isso. Ao lado da banca, havia três orelhões e passamos a usá-los para isso. Até que a Telemar descobriu, tirou os telefones dali e colocou numa outra esquina. Tive de comprar um celular e, assim, comecei o call center – fiz cartões e mandei distribuir. Depois disso veio a loja virtual. Vi a necessidade de colocar um catálogo de produtos online para a pessoa poder escolher o que queria. Isso até me ajudou a liberar a linha do call center, porque não a ocupávamos mais com ligações de gente que queria saber o que tinha na banca. É muito mais prático. É o que eu disse: faça diferente. Deixe o atendimento como um marco para o cliente.

C & S: Isso foi determinante para o sucesso da banca?
Portes:
É atitude. Tem de ter atitude para fazer as coisas. Para mim, isso é tudo. Não tenho medo de cometer erros, vou sempre em busca de fazer diferente, não fico estacionado – essa é a grande sacada. Hoje em dia, todos os produtos estão num patamar só, por isso a grande sacada é criar um atendimento diferenciado: atender bem, com carinho, com um sorriso, e inovar!

C & S: O senhor falou em fidelização dos clientes. Como trabalhava isso?
Portes:
De várias maneiras: com brinde, com atendimento e fazendo com o que o cliente se sentisse bem. Para abrir um negócio, tem de ter um sorriso, porque um sorriso abre todas as portas e também abre as carteiras (risos).

C & S: E as promoções? São criações suas também?
Portes:
Sim, até hoje! Quem cuida da banca são meus irmãos, que vieram da roça para trabalhar comigo. Sou eu quem cria, mas são eles que ficam com o dinheiro (risos). Deixei a coisa bem estruturada para eles.

C & S: Dessas promoções, qual você acha mais interessante?
Portes:
Lá na banca temos os “Davizetes”, moças e rapazes que são contratadas para fazer pesquisa e chamar a atenção das pessoas também. Percebi que a venda da seção de doces tinha caído, e com essas pesquisas ficou constatado que os clientes estavam indo mais ao dentista em razão do aparecimento de cáries. Pensei: por que não proteger a saúde dos cliente? Eu não perco o cliente e ele não perde o dente (risos). Criei a promoção “Dente Limpo”, que consistia num cartão de “milhas” com as figuras dos 32 dentes. Quem queria, podia se cadastrar para participar da promoção. Foram mais ou menos 500 participantes. A cada compra que faziam com valor mínino de R$ 3, ganhavam um dos dentinhos do cartão. Quando completasse os 32 dentes, o cliente ganhava uma limpeza de tártaro e aplicação de flúor. Hoje o David suja, mas depois manda limpar (risos)!

C & S: Quantos clientes têm cadastro na banca hoje?
Portes:
Temos uma base com mais de 5 mil clientes, mas muda muito. O ponto é de grande circulação, é um centro comercial. Estamos sempre nos renovando, cativando as pessoas novas.

C & S: Como você se tornou palestrante?
Portes:
Fui descoberto por um jornalista. Fazia meu Marketing lá na banca e o Ricardo Boechat passou por lá e achou interessante. Imagina só um camelô fazendo Marketing na calçada! Depois saiu na mídia – apareci na Exame, na Veja, na Meio & Mensagem – e o que eu estava fazendo foi aparecendo cada vez mais. José Carlos Teixeira, que já trabalhava com profissionais de Marketing, estava organizando um evento em São Paulo para 180 grandes empresários, entre eles Antônio Ermírio de Moraes: era o 12º Fórum de Marketing Industrial. Ele me convidou para participar e contar sobre o meu trabalho, e eu fui. As pessoas gostaram muito, e por isso começaram a me chamar para dar palestras. Isso faz sete anos, já fiz 730 palestras!

C & S: Qual o próximo passo?
Portes:
Este ano vamos ter a franquia da Banca do David Café. Devemos inaugurar a primeira em novembro, e vamos partir para o Brasil todo. A banca faz parte de toda minha história e é como um ponto de turismo. A idéia agora é mostrar toda essa história para as pessoas e colocar à disposição dos clientes na loja uma biblioteca, venda de souvenirs e a parte da cafeteria.

C & S: E a banca que deu origem a tudo isso?
Portes:
Ainda existe! A banca e uma loja. Fica na av.Presidente Wilson [Rio de Janeiro], em frente à Academia Brasileira de Letras.

C & S: Quando começou a trabalhar, oferecer os produtos e atender os clientes já sabia que essas eram estratégias de Marketing?
Portes:
Não sabia nada. Aliás, até hoje eu não sei (risos)! Não sei o que é isso não, só sei que faço direito. Já competi com palestrantes da área de Marketing e ganhei prêmios sem nunca ter estudado Marketing na vida. Sou autodidata. Bolo minhas idéias sozinho, sem apoio de livros. Hoje citam bastante meu case nas faculdades. Isso é bacana, ainda mais por eu não ter estudado, faço as coisas intuitivamente. Sabia que precisava fazer alguma coisa para me diferenciar dos meus concorrentes e, assim, encantar e fidelizar o cliente.

C & S: O que você coloca nas suas palestras hoje em dia?
Portes:
Falo um pouco da minha vida, de como comecei, para motivar as pessoas e mexer com a emoção. Depois falo do crescimento da banca, de Marketing, dou dicas e organizamos dinâmicas. Também falo de vendas e mostro como fazemos o atendimento.

C & S: Quais características suas o ajudaram a chegar tão longe?
Portes:
Simplicidade, empatia, tratar as pessoas com transparência e fazer as coisas certas. Uso sempre a velha máxima: “é dando que se recebe”. Numa mão aberta, as coisas saem tanto quanto entram. Numa mão fechada, nem entra, nem sai. Trato as pessoas com respeito e carinho. Um gesto negativo é como uma gota de veneno num balde com água: contamina tudo! Temos sempre de buscar algo positivo.

Fonte: Jornal Carreira e Sucesso

 

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